Достаточно ли вы знаете о воронке продаж?

Воронка продаж – это такой инструмент, который позволяет понять, как из массы потенциальных клиентов получить реальных – тех, которые уже непосредственно покупают у вас. С помощью воронки можно отследить, на каком этапе отсеиваются потенциальные клиенты и какой процент людей доходит непосредственно до покупки.

Классическая схема «AIDA» состоит из четырех этапов и выглядит так:

1. Внимание (attention). На этом этапе потенциальный покупатель узнает о компании.

2. Проявление интереса к продукции компании (interest). Потенциальный клиент проявляет интерес к деталям: просматривает каталог, изучает условиями доставки, специальные предложения и способы оплаты.

3. Добавление товара в корзину (desire).

4. Покупка товара (action). Либо совершение другого целевого действия, например, звонок, оставление своих контактов, подписка на рассылку.

Как работает воронка продаж? 

На верху пирамиды воронки продаж находятся потенциальные клиенты, так называемая холодная база – именно на них направлена реклама, маркетинговые касания, таргетированная реклама в социальных сетях и т.д.

Следующий сегмент сужающейся воронки – заинтересовавшиеся. Это люди, которые уже перешли на сайт, лэндинг, блог для того, чтобы почитать более детально, о чем ваше предложение. На этом этапе стоит задача раскрыть детали предложения на лэндинге. Какое-то количество людей почитает и уйдет, другие заинтересуются еще больше и перейдут на следующий этап воронки, чтобы получить конкретное предложение. На этом этапе стоит задача продемонстрировать потенциальному покупателю максимальные выгоды от приобретения и закрыть возражения.

Из потенциальных клиентов, которые получат предложение, какая-то часть опять же отсеивается и уходит думать, другая же часть перейдет на следующий этап воронки: попросит счет на оплату или добавит товар в корзину. На этом этапе часть потенциальных клиентов снова отсеивается.

И, наконец, последним этапом воронки будет собственно покупка товара. На этом этапе необходимо сделать так, чтобы новые клиенты, совершившие покупку, перешлю в разряд постоянных.

4 главные причины потери клиентов в воронке продаж

1)    Невыполнение целевого действия клиентом. Такое происходит, если от потенциального клиента пришла заявка на сайт, но вы, например, ему не перезвонили или обещали выслать коммерческое предложение и забыли. Сюда же относится такая причина как слишком долгое выполнение целевого действия. Если долго обрабатывать заявку клиента, она станет не актуальной: человек получит аналогичное предложение уже у конкурента.

2)    Неполностью или неправильно простроенный путь путешествия клиента. Все знают, как работать с клиентами, которые совершают целевые действия. Но немногие работают с клиентами, которые на том или ином этапе воронки отсеиваются. Те компании, которые этого не делают, теряют конкурентное преимущество, ведь с клиентами, которые покидают этапы воронки можно и нужно работать. Например, использовать ретаргетинг и другие маркетинговые приемы для потенциальных покупателей, которые не дошли до конца воронки.

Если клиент бросил корзину, можно настроить автоматическую рассылку, чтобы дожать его до покупки, например, с помощью скидок.

3)    Отсутствие стандартов или скриптов продаж. Менеджеры должны четко понимать, как работать с возражениями и что делать на различных этапах взаимодействия с клиентом. Это должно быть стандартизировано с помощью инструкции. Делается это для того, чтобы зафиксировать определенные ключевые показатели и начать над ними работать

4)    Репутационные потери. Репутационные потери происходят в том случае, если вы не отслеживаете негативные отзывы в интернете о вашей компании, не работаете с рекламациями клиентов, которым что-то не нравится, и они это выплескивают в интернет. Кроме того, не собираете отзывы и рекомендации у текущих клиентов. Можно, например, разработать систему бонусов, чтобы поощрять клиентов оставлять позитивные отзывы.

Как существенно снизить неизбежную потерю клиентов в воронке?

В системе будет наглядно видно, на каких этапах воронки у компании есть проблемы во взаимодействии с клиентами, что позволит своевременно реагировать на это и работать над улучшением ситуации.

В воронке можно также посмотреть сводную информацию обо всех продажах как успешных, так и завершенных отказом.

Воронка продаж в 1С:СRM

Преимуществ автоматизации отдела продаж с помощью системы 1C:CRM:

• Исключаются ошибки из-за человеческого фактора.
• Повышается продуктивность процесса продаж.
• Увеличивается скорость выполнения действий по учету, планированию и контролю.
• В работе менеджеров становится меньше рутины и бумажной работы: сотрудники могут уделять больше времени непосредственно общению с клиентами.
• Повышается качество обслуживания клиентов. Это повышает лояльность клиентов, увеличивает число постоянных покупателей.

С помощью системы 1C:CRM вы сможете:

• оценить эффективность работы менеджеров;
• выявить этапы, на которых клиенты отсеиваются чаще всего, проанализировать причины и внести необходимые корректировки в процесс продажи;
• оценить объем работы менеджера по продажам за период.

Таким образом, внедрение в работу программы 1C:CRM увеличит ваши продажи и повысит конкурентоспособность вашей компании на рынке, даст стимул к дальнейшему развитию и росту.

Для этого можно обратиться к нам по телефону +7 (495) 212-06-55, по почте zakaz@viant.ru. Мы посоветуем актуальное решение с учетом специфики вашего склада или магазина.